如何计算客户终身价值
如果您不知道客户为您的底线带来了多少价值，就很难判断您是否在投资那些能为您带来最大收入的买家。但通过准确计算单个买家或客户群在一段时间内能产生多少收入，您可以调整营销和销售策略，以瞄准那些能帮助您业务增长的高价值客户。
要估算您的企业可以从忠实客户那里获得多少利润，请参考 B2B 客户生命周期价值指标。
什么是客户生命周期价值（CLV 或 CLTV）？
客户生命周期价值 (CLV 或 CLTV) 是企业在整个客户关系过程中可从单个客户或买家群体获得的总收入。这一有价值的指标可帮助您的 B2B 公司了解特定客户或群体在一段时间内的盈利情况，以及您平均可从客户那里获得多少利润。
买家购买您公司产品或服务的时间越长，他们的 CLV 就越高。
了解普通客户的价值并确定最忠诚的客户群体，可以让您的企业更轻松地分配资源并投资于提高客户保留率的策略。
B2B 客户终身价值的基本组成部分
在衡量 B2B 业务的 CLV 之前，您必须先进行一些计算。
请记住，这些数字的准确性将直接关系到您的 CLV 计算的准确性，因此在进行估算时要尽可能精确 – 建立一种可靠的方法来跟踪和分析客户数据，以帮助降低错误风险。
客户价值：来自客户的收入
CLV 公式所需的第一个数字 尼泊尔电话号码库 是客户价值 (CV)。CV 是从客户或买家细分产生的平均收入。要计算 CV，首先计算两个值：平均购买价值 (APV) 和平均购买频率 (APFR)。
平均购买价值 (APV)
APV 是对客户在特定时间段内产生的平均收入的估计。使用以下公式可计算 APV：
平均购买价值公式
平均购买频率（APFR）
APFR，也称为平均购买次数，估计在规定时间内唯一客户的购买次数，计算方法如下：
平均购买频率
顾客价值（CV）
当用作计算 CV 的一部分时，APV 和 APFR 都 锡金最好的 seo 服务 必须覆盖同一时间范围内的平均值。
估算出 APV 和 APFR 后，可以使用以下公式计算 CV：
顾客价值公式
CV 是计算 CLV 所需的第一个数字。
平均客户寿命：客户关系长度
CLV 公式所需的第二个数字是客户寿命，它描述了客户继续购买您的产品或服务的平均时间长度。
要计算客户寿命，请确定客户在您的 B2B 公司活跃的平均年数，然后考虑您的客户总数。使用以下公式：
如何计算平均客户寿命
得出的数字就是客户与您的企业的关系的平均寿命。
与客户获取和保留相关的成本
虽然 CLV 公式没有考虑获取和留住客 警报新闻 户的成本，但在某些业务情况下（例如在预算讨论中），在 CLV 分析中考虑这些因素会很有用。
一种方法是从 CLV 中减去获取和保留成本。得出的数字将帮助您的企业比较获取和保留一个客户的成本与该客户预计为公司创造的收入。
计算 B2B 公司的客户生命周期价值
现在您已经使用客户数据和分析工具来估算 CV 和平均客户寿命，您可以开始计算 CLV 并使用结果来指导您的长期 B2B 增长战略。
客户终身价值公式
在 B2B 公司中，最流行的查找 CLV 的方法是使用以下简单的公式：
每账户平均收入 (ARPA)
各个行业的一些 B2B 公司（例如 SaaS 企业）在 CLV 公式中使用平均每账户收入 (ARPA) 指标代替 CV。找到 ARPA 后，您可以将结果乘以平均客户生命周期数来计算 CLV。
流失率
企业的客户流失率是指在特定时间段内终止与公司关系的客户所占的百分比。由于客户生命周期是 CLV 计算中的一个重要因素，因此降低总体流失率可以提高您的 CLV。
客户获取成本（CAC）
客户获取成本 (CAC)表示获取一名新客户的平均成本。比较 CAC 和 CLV 可以揭示客户需要多长时间才能为您的企业创造足够的收入，以弥补获取该客户的初始成本。
客户保留率
客户留存率表示在给定时间段内继续购买您的产品或服务的客户百分比。这是一个简单的计算 – 将时间段结束时的客户总数除以您开始时的客户数量，然后将该数字乘以 100 得到一个百分比。结果显示您保留现有客户的能力，这对于增长与获取新客户同样重要。
在 B2B 营销和销售中计算 CLV 的重要性
CLV 是任何 B2B 企业的重要指标。让我们仔细看看您的组织如何将 CLV 用作长期增长计划的一部分。
做出战略决策
通过 CLV，您可以识别客户忠诚度和保留率问题，更好地了解客户行为并分析客户消费模式。此指标提供的见解可以改善数据驱动的决策以及以增长为重点的营销和销售策略。
采取以客户为中心的方法
CLV 可帮助您识别和锁定理想客户，即那些为您的业务带来最大收入的客户。此指标让您能够更轻松地根据需求、偏好、盈利能力和行为对客户进行细分，然后通过专门针对该细分买家的客户驱动营销制定客户获取和保留策略。
最大化长期收入和盈利能力
随着时间的推移，更高的 CLV 将带来更高的收入。更高的 CLV 表示客户在这段时间内带来的价值更高，换句话说，收入更高。借助 CLV，您的 B2B 业务可以定位那些为您的公司带来最多收入的客户。确定高价值客户后，您可以制定迎合该受众群体的保留、追加销售和交叉销售策略。
B2B 公司可用来提升 CLV 的策略
使用这些经过验证的策略，您可以提高企业的平均 CLV 并创造更多收入。
客户关系管理 (CRM) 策略
客户关系管理 (CRM) 平台旨在帮助组织管理和优化与客户的互动、沟通和关系以及客户数据。由于这些系统集中并整理了您的客户数据，您可以利用它们以各种方式提高 CLV 率 – 从分析购买行为到创造无缝的客户体验。
个性化和定制产品
个性化是留住客户和确保客户获得积极、有吸引力的体验的关键。B2B 买家希望与公司建立更加个性化的关系，并且更有可能留在他们认为重视他们的公司。通过在社交媒体上与客户互动，使用营销自动化解决他们独特的痛点，并个性化产品和服务推荐以鼓励他们在长期内在您的企业上花更多钱，为您的客户创造更加个性化的体验。
增值服务和追加销售
为现有客户提供有价值的内容、个性化的追加销售机会和令人兴奋的升级。这些策略可让现有客户保持对您的业务的参与度和忠诚度，从而提高总收入和 CLV。
客户保留计划
更高的 CLV 依赖于与现有客户的长期关系。如果客户经常在您的公司购物，但几个月后就离开，他们的终身价值仍然很低。提高客户忠诚度、确保顺畅的客户体验和保持高留存率对于提高 CLV 至关重要。
在 B2B 营销和销售中确定和利用 CLV 的挑战
B2B 领域面临独特的挑战，使得计算和利用 CLV 变得困难。
B2B 销售周期的复杂性
B2B 销售周期复杂、不一致且随着客户购买模式而不断变化。这些复杂性可能会使 APV 和 APFR 的计算过程变得复杂。面对复杂的 B2B 销售周期，使用 CRM 平台、营销自动化系统和客户数据进行准确的估算。
多位决策者和利益相关者
B2B 采购涉及多位决策者和利益相关者，他们都对采购提出意见并持有不同意见（有时甚至相互矛盾）。将个人“客户”的概念转变为公司的概念可能需要调整 CLV 指标计算，因此请查看历史数据以保持数据点之间的一致性。
数据准确性和可靠性
准确的 CLV 测量需要准确、可靠的数据。但有限或不准确的客户数据、短暂的关系和相互冲突的数据源可能会扭曲您的计算。为了确保数据准确，请投资合适的工具来收集和组织客户数据，创建工作流程来收集和管理数据，并定期更新数据库以保持数据完整性。
结论
CLV 是一项非常强大的指标，B2B 公司可以使用它来制定战略决策、锁定理想客户并最大化收入，这是实现长期可持续增长的基本要素。一旦您学会了如何计算客户终身价值，您就会知道如何识别高价值客户，并可以开始将营销和销售工作重点放在吸引（和留住）这些能产生收入的买家上。
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