如何制定有效的 B2B 客户获取策略

发展业务需要的不仅仅是一个好的网站、迷人的销售代表和社交媒体上的一些粉丝。如果您的企业对企业 (B2B) 业务想要持续、可预测且有意义地增长，您的公司必须专注于制定战略计划，以吸引新买家、留住现有客户并创造更多收入。

当然，说起来容易做起来难。

对于 B2B 公司来说，招揽新客户尤其困难。B2B 领域在客户获取过程中面临着独特的挑战，从漫长的销售周期和多个利益相关者到艰难的谈判和激烈的竞争，这些都使得吸引、教育和转化新买家变得困难。

为了在这种环境下取得成功，您的企业需要实施基于长期收入增长框架的客户获取策略。

什么是 B2B 客户获取策略？

B2B 客户获取策略是一种计划，它定义了 B2B 企业成功获取客户的方法和策略。它包括确定目标受众、向他们介绍您的产品或服务如何解决他们的问题，并引导他们实现转化。

需要注意的是，客户获取策略是持续性的，而不是一次性事件。开发新业务需要持续、坚韧和坚持不懈的努力才能取得成功。

B2B 客户获取策略也应具有可扩展性。随着您的 B2B 组织获取新客户并不断发展，您的客户获取流程必须能够跟上扩张的步伐。

提高 B2B 客户获取率的 7 种策略

有效的 B2B 客户获取策略包括实施各种策略、方法和渠道来吸引新客户并将其转化为客户。通过实施这些 B2B 客户获取策略，您可以接触目标受众并与潜在买家互动。

1.了解目标受众
了解目标受众是获取客户的重要第一步。通过了解理想买家的需求、偏好、痛点和愿望，您可以更好地调整营销工作并最大限度地提高客户获取工作的效率。

进行市场调研，然后创建买方角色、负面买方角色和理想客户档案 (ICP)，以指导您针对每个受众群体的方法。将行业、职位、预算、位置、痛点、需求和公司规模等因素作为您的角色和 ICP 的一部分。

2. 制定价值主张

您的 B2B 业务与其他业务有何不同？买家为什么要购买您公司的产品或服务？您为客户提供了哪些独特价值？

定义您的独特销售地位 (USP)，即您的解 尼日利亚电话号码库 决方案与竞争对手相比的优势和好处，您可以在市场中脱颖而出，并增加获得新客户的机会。

制定价值主张的关键是明确阐述您的业务为买家提供的价值。然后，根据您独特的卖点，制定能引起目标受众共鸣并有效传达您的竞争优势的信息。

3. 选择采集渠道

使用正确的渠道接触目标受众并与他们互动对于 B2B 客户获取成功至关重要。根据理想客户的时间花费地点，各种线下和线上渠道可能都适合您的客户获取工作。

线上渠道：

网站页面
内容营销（博客、白皮书、电子书等）
搜索引擎营销 (SEM) 和搜索引擎优化 (SEO)
社交媒体广告和参与
电子邮件营销
推荐和联盟计划
线下渠道：

行业活动和会议
贸易展览会
直邮和印刷广告
冷门推广策略（电话、预约）
品牌营销
广播或播客广告
分析历史和当前数据（包括之前的营销活动），以确定 将数据增强转化为收入 为您的业务带来最多潜在客户和转化的渠道。这些是值得投资的最佳渠道。

4. 实施潜在客户生成策略

潜在客户开发是查找和收集潜在客户联系信息的过程，这使其成为任何成功的客户获取策略的重要组成部分。改进潜在客户开发工作可让您吸引和联系更多优质潜在客户，为您的企业提供更多潜在客户进行培养，并（理想情况下）将其转化为付费客户。

有效的潜在客户生成策略包括提供门控 警报新闻 内容来捕获潜在客户、通过网络研讨会或产品演示等吸引潜在客户的手段吸引买家、设计登陆页面和号召性用语 (CTA) 来转化潜在客户，以及参加行业活动。

5. 培育潜在客户
一旦您通过潜在客户生成工作吸引了潜在客户并获得了他们的联系信息，就该培养他们了。

潜在客户培育包括与潜在买家建立关系并引导他们完成购买过程。目标是通过提供引人入胜的个性化内容来激发他们对你的公司、产品和服务的兴趣，介绍如何解决他们的痛点，细分你的联系人列表以与不同的群体分享相关信息，并提供无缝的客户体验来提高忠诚度。

由于潜在客户培育贯穿于领结漏斗的所有阶段以及买家旅程的每一步，因此制定潜在客户培育工作流程非常重要，您的营销、销售和客户成功团队可以遵循该工作流程，以便与潜在客户建立关系并引导他们做出购买决定。

6. 投资销售支持和销售线索转化

您的营销和销售团队必须拥有成功吸引和转化新买家所需的资源、技术和工作流程。然而，如果这些团队各自为政，他们就无法取得成功；销售和营销的协调对于增加将潜在客户转化为付费客户的机会至关重要。通过共同努力实现客户获取目标，营销和销售可以改善客户获取流程。

此外，投资销售支持工作，为您的销售团队提供成功所需的资源和培训。销售支持将使您的销售代表能够更聪明地工作而不是更努力地工作，克服常见的销售挑战，节省资源并达成更多交易。

随着您的营销和销售团队将越来越多的潜在客户通过渠道转化为客户，您需要一种方法来跟踪、评分和管理潜在客户。潜在客户跟踪工具和客户关系管理 (CRM) 平台将有助于简化您的潜在客户转化工作，并帮助您的销售和营销团队成员更好地安排时间。

7. 衡量和优化客户获取
衡量成功、分析绩效和优化客户获取策略是持续改进和增长的基础。

建立相关的关键绩效指标 (KPI)，包括潜在客户转化率、客户获取成本 (CAC)、客户生命周期价值 (CLV) 和投资回报率 (ROI)，然后使用这些指标持续跟踪您的进度。寻找哪些有效，哪些无效，以及您可以改进的地方。

有了这些见解，您的 B2B 企业可以做出数据驱动的决策，以了解如何最好地优化您的客户获取策略。

B2B 客户获取：增长公式框架

可持续、可预测的增长方程式包括两个部分：获取客户和留住客户。要想取得成功，您的 B2B 公司必须专注于获取新客户和留住现有客户。

 

OneIMS增长公式框架将这种平衡说明为一个持续的、递归的过程，企业可以遵循这个过程来实现其增长目标。

左半部分重点关注客户获取。让我们仔细看看成功的 B2B 客户获取策略的基础。

创造意识
目标市场中的大多数买家都不知道您的产品或服务可以解决他们的问题，或者即使知道，他们也无法清楚地表达出来。为了吸引这些不知情和不了解的潜在客户，您必须提高人们对您的公司和您提供的解决方案的认识。

要激发人们对您的产品或服务的需求，首先要让买家了解问题、解决方案和您的业务，以便他们做出明智的决定。在各种营销渠道中使用有说服力的内容来吸引和吸引您的理想客户。

捕捉需求

虽然您的大多数理想受众并不知情，但有些买家已经在寻找您的 B2B 业务提供的解决方案类型——这些就是您的有市场买家。由于他们已经在尝试寻找解决痛点和担忧的方法，因此您的工作就是确保他们找到您的业务并将您的产品或服务视为理想的解决方案。

要满足这种需求，需要使用适当的渠道，在客户已经花时间上网的地方接触理想客户，提供案例研究和推荐，以表明您的公司是最佳选择，并提供免费试用或咨询，以强调您的产品或服务如何提供帮助。

结论
制定并实施有效的 B2B 客户获取策略是保持当今市场竞争力的关键，也是实现可持续增长的重要部分。通过利用这些行之有效的渠道和技术，您的 B2B 公司可以获得更多客户并实现持久成功。

如果您需要帮助制定客户获取策略，以便在正确的时间、正确的地点接触正确的买家，OneIMS 可以为您提供帮助。

我们设计了增长公式框架来支持您的业务增长目标。通过遵循我们经过验证的公式，您将获得新买家、留住现有客户、优化收入创造并专注于可持续增长。